La prospection immobilière est le cœur de l’activité d’une agence. C’est un élément essentiel qui va vous permettre de disposer régulièrement de nouveaux biens à vendre ou à louer, de pérenniser votre activité et accroître votre chiffre d’affaires.
La prospection immobilière nécessite patience, organisation, ténacité et rigueur.
Elle est de deux types :
Si la prospection dite « de terrain » est bien connue des agents immobiliers et pratiquée de longue date, nombre d’entre vous ne maîtrisent pas encore tous les tenants et aboutissants de la prospection digitale.
Or, pour obtenir plus de résultats, il est important aujourd’hui de pratiquer à la fois une prospection dite de terrain et une prospection digitale. Cela permet d’aller à la rencontre de plus de prospects et de faciliter la communication.
Dans cet article de blog nous allons aborder les différents outils et communiquer quelques astuces qui vont vous permettre de mieux comprendre ce qu’est la prospection digitale et les éléments auxquels être attentifs pour la rendre la plus efficace possible.
Beaucoup d’agences immobilières pratiquent encore exclusivement une prospection physique au travers de flyers, encarts publicitaires dans des journaux locaux, la pige ou encore le porte-à-porte.
Si ces pratiques font encore leurs preuves, il est important de rappeler que pour avoir du succès en prospection immobilière il faut être présent là où les prospects se trouvent. Indéniablement aujourd’hui, une partie très importante des prospects d’une agence immobilière se trouve sur internet.
En 2020, 80% des adultes en Union Européenne utilisaient Internet tous les jours*
(* source : Eurostats)
En cela la prospection digitale est une réponse à la nécessité de pouvoir communiquer avec les prospects là où ils se trouvent et de la façon à laquelle ils s’attendent.
Que peut-on comprendre par prospection digitale ? Quelles sont les notions que cela comprend ?
La prospection digitale c’est l’ensemble des actions marketing et commerciales mises en place à partir des outils disponibles via internet (sites internet, réseaux sociaux, emailing, etc.) par une entreprise afin d’attirer ses prospects puis de les convertir en clients.*
(*source : uptoo.fr)
Quels sont les outils auxquels un agent immobilier peut faire appel pour mettre en place une stratégie de prospection digitale efficace et quels sont les éléments auxquels être attentifs ?
Le site internet est la vitrine de l’agence immobilière. Il est un élément clé de la stratégie de prospection digitale. En effet, un site internet est un endroit privilégié où vous pouvez faire la promotion de votre agence, de vos services, de votre équipe, de votre portefeuille de biens et communiquer avec vos clients et prospects de façon complète.
Quels sont les éléments auxquels être attentifs ?
Le site internet est souvent la première opportunité pour un contact de faire plus ample connaissance avec l’agent immobilier. Soit un candidat acheteur va consulter le portefeuille de biens disponibles à l’achat ou un prospect vendeur va consulter les services mis en place par l’agence ou découvrir qui sont les agents immobiliers qui y travaillent et quelles sont leurs qualifications/expérience.
Il faudra donc veiller à ce que ce site soit facilement accessible (par le biais d’un référencement naturel optimisé sur base de mots clés recherchés par les internautes, ou SEO), dispose d’informations détaillées quant aux services proposés par l’agence ou encore suffisamment attractif quant à la présentation des biens mis en vente et/ou en location.
Le site doit également s’intégrer dans les objectifs de l’agent immobilier et dans la stratégie de prospection digitale. Pour cela il y a lieu de se poser les questions suivantes:
Les réseaux sociaux sont « l’autre incontournable » pour un agent immobilier et sont au cœur de la prospection digitale immobilière.
En effet, 58,4%* de la population mondiale est présent quotidiennement sur un réseau social en 2022 . Autant dire que c’est également sur ces plateformes que vous devez être présents et communiquer avec vos prospects.
Si la question d’être présent sur les réseaux sociaux n’en n’est plus une, encore faut-il savoir sur lequel concentrer ses efforts. Facebook est le leader incontestable depuis plusieurs années, mais force est de constater qu’aujourd’hui plusieurs plateformes se partagent le « gâteau » en proposant chacun des spécificités et donc un public cible différent, comme par exemple Instagram ou Linkedin.
Quelle stratégie adopter pour réussir sa prospection digitale sur les réseaux sociaux ?
Pour réussir sa prospection digitale sur les réseaux sociaux il est important :
(* source : we are social/Hootsuite)
Une stratégie de prospection digitale a pour objectif de vous faire connaitre auprès de vos prospects mais aussi et surtout de vous permettre de convaincre ceux-ci de vous contacter pour souscrire à vos services.
Pour cela, les publications gratuites ne sont pas suffisantes et doivent être complétées avec des publicités payantes qui vont permettre cette fois-ci de cibler avec précision les catégories de contacts susceptibles d’être intéressés par les services d’une agence.
Là encore il est important de faire preuve d’organisation et de régularité. Les publicités payantes, une fois configurées et lancées doivent être surveillées et souvent réajustées pour obtenir le résultat le plus pertinent possible.
La publicité payante doit faire partie intégrante de la stratégie de prospection digitale puisqu’elle va offrir la possibilité à un prospect d’effectuer une action qui sera mesurable. Cette action peut varier en fonction des objectifs :
Chaque action sera réfléchie en fonction du degré d’intérêt du contact et de l’objectif final que vous poursuivez au travers de la publicité.
Souvent, il est intéressant de faire appel à des professionnels de la communication sur les réseaux sociaux pour obtenir le meilleur résultat et donc un retour sur investissement intéressant. En effet, la complexité de configuration et de suivi des campagnes nécessitent des connaissances accrues de ces réseaux.
En 2022, 4 milliards de personnes dans le monde dispose d’un email et le consulte plusieurs fois par jour*.
(*source : Statista)
Non l’emailing n’est pas mort ! Il garde même une place extrêmement importante dans le cadre d’une prospection digitale.
Le premier avantage de l’emailing reste définitivement son coût. La gratuité d’un email reste en effet un aspect extrêmement intéressant.
Le second avantage de l’emailing est qu’il permet de transmettre une communication ciblée en fonction du profil et des besoins du prospects.
Ensuite un module spécialement dédié à l’emailing vous permettra de facilement réaliser une campagne attractive du point de vue du design et sécurisée quant à l’envoi d’un email à un grand nombre de contacts.
Enfin un outil d’emailing permet de savoir non seulement combien de mails ont été ouverts mais aussi combien de contacts ont cliqué sur les liens présents dans l’email, qui ils sont et quand ils ont cliqué.
Découvrez à cet effet notre article sur les 5 trucs et astuces pour une campagne emailing réussie.
Le CRM, ou outil de gestion de la relation client, est la pierre angulaire de la prospection digitale. En effet, c’est le CRM qui va vous permettre de traiter, suivre, analyser les besoins des contacts que vous aurez « récolté » via les outils précédemment cités.
Le CRM et, plus particulièrement un CRM immobilier, va permettre de centraliser les informations et d’automatiser le suivi des contacts afin d’augmenter les résultats de la prospection digitale immobilière.
Le CRM immobilier est aussi un outil qui va permettre de centraliser tous les contacts issus de toutes les formes de prospection, qu’elle soit digitale ou de terrain.
Pour qu’un CRM offre la meilleure expérience et donc une meilleure croissance du taux de réussite, il faut qu’il puisse
Les fonctionnalités d’un CRM, en offrant un suivi de meilleur qualité, vont vous permettre de proposer une expérience client plus en adéquation avec les demandes de ceux-ci et potentiellement d’accroître le nombre d’ambassadeurs de votre marque et de votre agence.
Cela contribue également non seulement à la notoriété de l’agence mais aussi à accroître le taux de réussite de l’agent immobilier dans sa prospection digitale.
Par exemple, les avis des clients vont pouvoir être récoltés de façon automatisée grâce au CRM immobilier pour être utilisés ensuite sur les réseaux sociaux, en publicité payante et sur le site internet afin de rassurer les prospects et les pousser à faire confiance à l’agent immobilier.
En plus de ses automatisations, le CRM immobilier va permettre également à un gestionnaire d’équipe d’avoir une vision claire du chiffre d’affaires potentiel et aider son équipe commerciale à performer en analysant les points de faiblesse à résoudre.
A quoi faut-il être attentif ?
Le CRM est un outil particulièrement performant s’il est compris et utilisé par l’ensemble des membres d’une équipe.
C’est la raison pour laquelle il est important d’informer et de sensibiliser chaque agent immobilier à l’importance de la qualité et la régularité de l’encodage des contacts – tous les contacts – pour permettre à la plateforme de proposer un suivi personnalisé et, au travers ses automatisations, permettre une expérience client satisfaisante.
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